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德古拉推销的秘诀之十二----成为读懂客户的专业推销员

 

正如我在第三章所解释的那样,你让客户参与得越多越好。当我请顾客试车时,我保持着沉默,密切注意他的反应.这时候,我就能够发现几乎所有的购车信号。顾客并没有说:“乔,我想买下这辆车。”但是我知道他心里想的是什么.也许有的顾客不令做出同样陶醉的反应,那我就会请他再试另一辆车或者推荐另一种车型。

有时候,我能确信顾客会买车是因为试完车之后,我钻出了车,而他还坐在里边做着美梦,那神情好像是不情愿离开他自己的车!

同样,一位皮衣推销员也能观察到购买信号.有些女人会在大热天站在试衣镜前,穿着皮衣,足足折腾一刻钟.她们走来走去的样子好像是做时装表演I而当她们脱皮衣时,两手忍不住又去摸摸皮毛,甚至眼里涌动着泪光。谁能说这些不是强烈的购买信号呢?佛山空调维修

当客户成为一位参与者,而不是旁观者的时候,只要你留心观察,就很容易发现购买信号.比如.当客户一次次触动按钮、抚摸商品或围着产品看个不停的时候,难道你不能从中看出什么吗?就像我前面讲的布娃娃的故事一样,当顾客抱起她的“婴儿”,微笑着说:“来,小宝贝,打一个响响的饱唱给妈妈看看。”她的购买信号真是再直接明且不过了。

对于推梢一些林'决睑这样的无形产品,有时候,你给客户讲述一个充礴蜘考的、很有说.力的、第三者的故事,同样能让对方忍不住双目含泪。达到了这一点,称就抽捉到了晌买信号,再稍.努力就可以成交了。

傲一名好听众

一提到推镜,人往往会以为是推佑员在说个没完,百硕客只有听的份凡。真正优秀的.梢员同时也应当是出色的听众。实际上,有效的推梢关系是建立在双向交流的基璐上的。虽然你必须以雄解的口才介绍你的产品。但学会聆听的能力同样至关重要。一名专业的雄镜员必须了解顾容的想法和感觉,记得有人说过:‘上帝给了你两只耳朵,却只给了你一帐嘴。所以上帝的食思是让你一只耳朵听自己说,另一只耳朵听别人说。

出于某什原因,多傲推怕员认为推怕的成吐与对顾容进行马拉长式冗长说旅的能力皮正比,fk们把谈14中的任何停饭称看成是一种映偏。这种理法其是充谬里实际上,在怡当时候.一种故盒的停板或饭旅反而是极佳的挂伪策略,

我幻投有理由对所有抓峨娜感到不舒服。连续不断徽讲话井不一定是成功雄铺的必要因索。我栩信你也会允许

‘按月付款怎么样?”

“这车和那辆贵点的车有什么区别吗,!"

“说得不错,我明白你的意思。”

“啊,我喜欢这软式。”

要是一个推销员忙干闲谈而没有听出这些购买信号的话,那真是糟糕透顶!我认为出色的宜宾搬家队推销员必须像对待谈话一样掌握聆听的技巧,然而这却是推销行业中容易被忽视的一个问题。

学校的老师们没有教给我们更多的聆听知识,这实在太糟了。我不知道有哪一所学校开设了听力课.老师们教了我们别的交流方式,比如写作、阅读和演说,却偏偏没有聆听.然而,每一个推销员都可能因为拥有了这项技巧而获取丰厚利润,

读懂专业采购员

有些人以采购为职业,他们属于较特殊的一类顾客.他们每天工作八小时,负责为雇主采购零部件、办公用品或其他商品。和大多数别的顾客比起来,你想从他们身上获得购买信号要困难得多。

首先,这些人对产品的了解程度可能和你不相上下。不仅如此,他们还懂得如何读懂推销员,懂得推销员会如何读偷他们.所以,他们会刻意掩饰那些可能被解释为购买信号的真实想法。毕竟,他们不情愿让你知道他们的脑子里在想什么,不想在谈判价格和条件时陷人被动。

这一类采购员很善干掩藏情感,因此一般说来,他们越是表现出冷淡,说明他们越有兴趣与你做生意.但正如所有别的购买信号一样,有些采购员本来对一切事物就持冷漠态度,那你在他身上就很可能捕捉到错误的信号.

为了阐述专业和非专业采购员之间的差异,马丁·塞尔得曼一一一位国际销售与管理培训方面的咨询专家—针对非语言交流提出了他的看法。他宣称在职业赌客和职业采购员之间存在着明显的相似之处.“在赌场里,职业赌客留心观察对方‘蛛丝马迹',而非职业的赌客却像普通的顾客一样,没有意识到他在向对方泄露信号。职业赌客善于很快地捕捉别人的表情或动作,比如对方眼睛一亮、脸上泛起红潮或仅仅是突然间兴趣大增等等.遇到运气不佳,非职业的赌客会变得毫无兴趣或焦躁不安;要是发现底的机率很高,他又会突然地兴奋振作起来,甚至忍不住提出这样的问题:‘还剩多少筹码?'或‘多可下多大的赌注?,和推销对应起来,就如同顾客间:‘你接受个人支票吗?'或‘运费是多少?'”

“然而,职业赌客显然更懂得如何巧妙地看牌、摊牌.有时候,他甚至会采取对方意料不到的行动。换句话说.手气好时他反而装得大失所望.现在咱们再回到推梢话题上来.我相信职业的采购员就像职业赌客一样深谙技巧,所以当布租任何行业的职‘业人士打交道时,一定要记住他们和观的一般人不伺。相应地,你必须改变挂锹策路,以便捕捉到这些不同之处,从而避免以失败告终.,http://www.blgyjp.com/blgyjp/0311-97.htm

 

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